Growth Hacking en 6 puntos: de la teoría a la práctica

Se llaman Growth Hackers, pero el nombre no debe ser engañoso. Son profesionales versátiles, que trabajan con método, disciplina y visión sistémica.

El Growth Hacker tiene raíces jóvenes, y es una figura en ascenso constante, porque sus desarrollos han resultado algunos de los exitos empresariales más brillantes de la última década.

Los Growth Hackers dominan el marketing digital, producto y la información. Conocen los mercados, los procesos y las relaciones entre las marcas y los clientes. Innovan con estrategias específicas, adaptadas al caso de negocios individual pero guiadas por un solo gran objetivo: el crecimiento del negocio.

A pesar que la definición es accesible para todos, el trabajo real aún poco claro para muchos. Para arrojar luz sobre métodos, técnicas y herramientas, hemos dedicado esta publicación a Growth Hacking: en 6 puntos descubriremos cómo y por qué, nace la disciplina, sus herramientas, el embudo, las sinergías con el canal de correo electrónico y 4 casos de estudio.

Los orígenes del Growth Hacking se deben a un nombre bien definido: Sean Ellis, un famoso vendedor estadounidense que ha trabajado para algunas de las startups estadounidenses más importantes, como Dropbox, Kissmetrics, Qualaroo, LogMeIn. En julio de 2010, escribió en su blog que se convirtió en el manifiesto de la disciplina Encuentre su Growth Hacker para su startup. Así nació este nombre.

El Silicon Valley fue el lugar natural para todos, cuna de la innovación y start-ups, de donde surgieron muchos de los actuales protagonistas del mercado. Por qué el mundo de los start-ups? Porque se encuentran operando en condiciones de escasez de recursos, tiempo y presupuesto. Consecuentemente, para competir con los gigantes, los start-ups necesitaron buscar estrategias alternativas.

Y es aquí donde el Growth Hacker mueve la competencia desde el terreno económico a una más variada, compuesta de muchos aspectos diferentes. Para Sean Ellis, el marketing es solo una de las herramientas disponibles para Growth Hacker, que de hecho aborda el problema del crecimiento de una forma poco convencional (hackers).

Incluso los gigantes fueron pequeños alguna vez. Por ejemplo, Dropbox, ha visto a sus usuarios pasar de 100 mil a 4 millones en un período de 12 meses. Este inusual crecimiento sería impensable, si se adoptaran las estrategias de marketing convencionales. Fue Sean Ellis quien metió mano en esto.

Cuando llegó a Dropbox, Ellis dejó de lado AdWords, el canal más utilizado por la compañía, para probar una nueva estrategia, alentar al usuario a invitar a un conocido en Dropbox para obtener más espacio libre. Así nació el marketing de referidos. Hoy es considerada una mejor práctica, pero en su momento representó una formidable operación de Growth Hacking.

Otro caso de estudio interesante, es Hotmail, que surgió de la idea de dos amigos que estaban cansados de usar el correo electrónico corporativo para enviar contenido privado, por lo que decidieron crear el primer webmail. ┐Cómo creció Hotmail para ser lo suficiente grande, para ser comprado por Microsoft? Los dos amigos encontraron un pequeño truco, configuraron una función que automáticamente agregaba una firma a cada correo saliente:

Cada usuario se convirtió en un embajador de Hotmail.

En cambio, Instagram tuvo la dificultad de crear una audiencia desde cero. Luego, la compañía experimentó con la técnica conocida hoy como cross-posting, que consiste en utilizar el mismo contenido no solo en su propia plataforma Instagram, sino también en otras plataformas, como Facebook, (que ya tenía una enorme cantidad de usuarios). Cada fotografía en Facebook presentaba las ahora famosas palabras:

Pero el caso más conocido y más renombrado es el de Airbnb, que tuvo el mismo problema de cantidad de usuarios que Instagram. Airbnb se dio cuenta que Craigslist (el sitio de anuncios clasificados más grande en el mundo hasta el advenimiento de las redes sociales) mostró una vulnerabilidad en la sección de clasificados de los que querían alquilar una casa, una habitación o cama puede publicar un anuncio sin tener que entrar a craigslist.

Airbnb comenzó a publicar anuncios con una pequeña marca en la parte inferior:

Las personas que encontraron el anuncio en Crailgist encontraron un pequeño enlace que decía: si quieres reservar, haz clic aquí. El usuario fue redirigido al sitio de Airbnb. Una operación de Growth Hacking muy efectiva para redirigir tráfico de un sitio a otro.

Growth Hacker opera dentro de un marco preciso, llamado embudo del pirata, compuesto por 6 fases distintas. En este caso, el nombre que permanecerá en los libros es el de Dave McClure, que desarrolló el modelo más extendido hasta la fecha, hacer Growth Hacking y describir, en seis pasos, todo el flujo del usuario dentro de una empresa:

• Concientización
  El usuario descubre la existencia de la marca, cayendo en el sitio a través de un banner, del boca en boca, articulos y reviews
• Referencias
  El usuario está tan satisfecho que habla con otros sobre él y sugiere usarlo: se convierte en embajador.
• Adquisición
  El visitante se transforma en un usuario al registrar su dirección de correo electrónico, número de teléfono y otros datos.
• Activación
  El usuario realmente comienza a usar el producto, servicio, aplicación o plataforma.
• Retención
  La frecuencia con la que el usuario vuelve a usar el producto o servicio.
• Ingresos
  El usuario se convierte en un cliente. El nivel más deseafo por muchas marcas: cuando el cliente paga por el uso.
• Referencia
  El usuario está tan satisfecho que habla sobre el producto o servicio con otros y lo sugiere: se convierte en embajador.

Puedes hacer Email Hacking? La respuesta es sí, ya que Growth Hacking es un «proceso de rápida experimentación en el producto y en los canales de comercialización». Ahora nos enfocamos en la experimentación en un canal específico: correo electrónico.

Intuitivamente se podría pensar que el correo electrónico es eficaz sobre todo en lo más alto del embudo (el nivel de adquisición), es bueno saber que también es útil para el fondo, la retención, en particular, para volver a activar al usuario o traerlo de vuelta a la plataforma, ya sea una aplicación o un comercio electrónico.

Uno de los errores más frecuentes es no prestar atención a la fase de recolección del contacto, ignorando quiÉn es, cómo y cuándo hemos recogido el contacto. El no poseer esta información necesariamente lleva a una empresa a enviar correos electrónicos iguales para todos, sin distinción. La consecuencia más obvia? Rendimiento y resultados de correos electrónicos de bajo nivel.

Aquí hay algunas sugerencias:

• Enfóquese en el contenido, cultive la relación, piense en la venta solo en el mediano y largo plazo.
• Realice pruebas A/B para comprender qué variantes de correo electrónico obtienen mejores comentarios en términos de aperturas, clicks y conversiones.
• Perfile sus envíos, para enviar correos electrónicos relevantes y personalizados.
• Automatice los mails para combinar la personalización y la puntualidad, llegando al cliente en las diferentes fases del recorrido del cliente.

Suficiente de estrategia, veamos lo que podemos hacer. Existen varias herramientas que permiten dar una nueva dirección e ímpetu a una estrategia de Email Marketing. Vamos a verlos:

• Good Email Copy
  Extremadamente simple y esencial, pero muy útil, es una galería que ofrece fuentes de inspiración en la copia de grandes compañías como Slack y Pinterest, dividida por categoría: mails de bienvenida, comentarios de productos, confirmación por correo electrónico, etc.
• Really Good Emails
  Este website nos muestra excelentes plantillas para el diseño y contenido del correo electrónico. Aquí también puede filtrar por mercado, moda, comercio electrónico, comercio minorista, etc.
• Email Drips
  Una herramienta fundamental para obtener inspiración para construir nuestros flujos: mails de bienvenida, mail enviado después de dos días, después de una semana y así sucesivamente.
• Which Gmail Tab
  Para saber si el mail que estamos a punto de enviar terminará en la bandeja de entrada del destinatario o en una de las pestañas secundarias (publicidad o patrocinadores).

Ahora avanzaremos en las herramientas y herramientas que ayudan a Growth Hacker en la producción de contenido, desde temas hasta definición de palabras clave, para atraer usuarios actuales y potenciales:

• Google Trends
  Para comprender cuánto interés genera una palabra clave en el tiempo , dentro de una semana, un mes o un año. Gracias a Google Trends, una marca puede entender en qué momento es mejor lanzar un contenido o en qué área geográfica navegar.
• Answer The Public
  La herramienta nos brinda gráficos muy útiles sobre la palabra que estamos buscando, por ejemplo, todas las preguntas que las personas hacen sobre un tema determinado. Preguntas que podrían convertirse en títulos de contenido real.
• WordTracker
  A partir de la búsqueda de una palabra clave, la herramienta devuelve palabras y temas relacionados, con volúmenes de búsqueda relativa, y la posibilidad de filtrar por país y período de tiempo.
• HyperSuggest
  Al ingresar una palabra clave, recibiremos información valiosa, como temas relacionados. Pero con un plus: información valiosa también para el canal de YouTube y, por lo tanto, para el mundo del video, o para Google Shopping (muy útil para el comercio electrónico).

Como se anticipó, Growth Hacking significa experimentar en diferentes canales. En este post, nos centramos en el correo electrónico, que indica técnicas y herramientas que, para convertir en práctica, requieren un sistema de envío profesional como MailUp.

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