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El marketing por correo electrónico es constantemente elogiado como uno de los canales de marketing de ROI más altos.

Es mejor que Facebook.

Los rendimientos son más altos que los anuncios de Twitter.

De hecho, devuelve más de 40 veces lo que las dos plataformas generan combinadas. Incluso el correo directo no lo supera.

Hay una cosa que esas estadísticas citadas olvidan mencionar. Las organizaciones y las personas que obtienen resultados comprenden los matices del marketing por correo electrónico.

Un correo electrónico normal cada semana no le dará 40 veces mejores resultados que las redes sociales. Antes de que eso suceda, es necesario segmentar sus suscriptores de correo electrónico y enviarles contenido que sea relevante para ellos.

Es más fácil decirlo que hacerlo. En esta publicación, verá 4 formas diferentes de segmentar a los suscriptores para que pueda enviar mejores correos electrónicos de alta conversión.

Por qué es importante la segmentación

La mejor manera de ilustrar la importancia de la segmentación es con un ejemplo.

Bob es un joven profesional que ha trabajado en la misma empresa durante tres años y acaba de ascender a un puesto directivo. Quiere usar su aumento salarial para comprar algunos trajes para lucir bien.

Él entra en dos tiendas diferentes.

En la primera tienda, un representante de ventas se encuentra con él en la puerta y le cuenta la historia de la empresa y su compromiso con la calidad. Cuando Bob trata de decir una palabra, el vendedor escucha, espera a que termine, luego continúa con su discurso.

Bob no tiene la oportunidad de mirar por su cuenta porque el vendedor sigue presentando diferentes trajes. Nada de lo que hace el vendedor es grosero, pero tampoco se toma el tiempo para entender lo que Bob quiere y por qué. Finalmente, Bob deja la tienda y prueba suerte en otro lugar.

En la segunda tienda, Bob entra y es recibido por un representante de ventas, pero no se le acerca. Vaga por la tienda y ve algunos artículos que le gustan. El representante de ventas finalmente se acerca a él y le hace algunas preguntas para entender por qué Bob está buscando un traje.

Bob explica la situación y el representante escucha atentamente. Cuando Bob termina, el representante combina lo que le dijeron con las observaciones que hizo mientras Bob navegaba por la tienda. Presenta algunos trajes y enmarca sus cualidades como la respuesta al problema de Bob.

Bob está contento comprando y el representante de ventas recibe una buena comisión. Todos ganan.

Puede que no sea obvio, pero el representante de ventas utilizó la segmentación conductual y psicográfica para vender trajes a Bob.

Para tener éxito con el marketing por correo electrónico, también debe segmentar a sus suscriptores. Aquí hay algunas maneras de hacerlo.

Segmente a los suscriptores en función de lo que eligieron

La mayoría de los sitios web cubren múltiples temas o audiencias. Por ejemplo, el blog MailUp tiene múltiples temas que incluyen marketing por correo electrónico, marketing por SMS, estrategia digital y más.

Las personas atraídas por el blog tienen diferentes deseos y necesidades. Cuando se suscriben al blog o descargan un recurso, están claramente interesados ​​en ese tema específico.

Con esa información, puede segmentarlos para que el suscriptor reciba información relacionada con el marketing directo y el marketing móvil. Cuando MailUp presenta su solución, puede enmarcarla como la solución ideal para el marketing móvil directo.

¿Cómo se clasifica su sitio web?

¿Atiende a personas con diferentes necesidades o cubre múltiples temas?

¿Su producto tiene múltiples casos de uso?

¿Su base de clientes está formada por muchas personas?

Si es así, puede crear múltiples imanes principales para las personas de sus clientes o para diferentes casos de uso de su producto.

MindSumo hace muy bien esto, creando múltiples recursos que se dirigen a diferentes clientes. Cuando un cliente potencial descarga el Lead Magnet que es relevante para ellos, se generará un Lead dentro de la lista de email marketing adecuada.

Finalmente, lanzaron una demostración del producto.

Cuando esté creando los Leads Magnets, asegúrese de considerar para quién lo está haciendo y cómo puede usarlo para segmentar a sus suscriptores.

Encuestas y Lead Magnets

La segmentación basada en cómo un suscriptor se une a su lista de correo electrónico puede ser un método efectivo pero no es perfecto. ¿Qué hacer si alguien obtiene múltiples recursos o solo tiene un poco de curiosidad sobre el tema del Magnet principal?

Su segmentación puede no ser tan efectiva.

¿Qué debe hacer para evitar que esto suceda?

Simplemente puede preguntar a sus suscriptores qué quieren dentro del contexto de su solución. Esta táctica simple puede producir una mina de oro de información y al mismo tiempo segmentarlos en el grupo perfecto.

Melyssa Griffin es una bloguera y empresaria que se hizo popular a través de Pinterest. En su página de inicio, ofrece un Lead Magnet principal, pero requiere que las personas respondan una pregunta simple: «¿Cuál es su mayor desafío comercial o de blog en este momento?».

Hay tres opciones y la que eligen determina los mensajes que envía y las ofertas que presenta.

Su encuesta no tiene que ser larga y compleja. Simplemente necesita obtener suficiente información para que su segmentación sea efectiva.

Saber qué preguntar puede ser complicado. ¿Cómo sabía Melyssa Griffin que esos son los mayores desafíos que experimentan sus clientes?

La respuesta es una encuesta de descubrimiento de clientes.

Los matices de ese proceso están más allá del alcance de esta publicación (si está interesado, puede obtener más información aquí). Haga todas las preguntas que desee en su encuesta de descubrimiento de clientes, pero asegúrese de incluir la siguiente:

¿Cuál es tu mayor desafío relacionado con x?

X es tu nicho o foco. Por ejemplo, ¿cuál es su mayor desafío relacionado con el marketing por correo electrónico o cuál es su mayor desafío relacionado con las relaciones?

La pregunta es abierta, lo que permite a las personas expresarse con total libertad. Las respuestas más comunes que obtienes, son los segmentos principales de tu audiencia. También serán la respuesta que presentará en el imán principal de su encuesta.

El equipo de Wild Audience hace algo similar a Melyssa Griffin, pero hacen cinco preguntas en lugar de una.

Tenga en cuenta que la primera pregunta es casi la misma. Esto se debe a que esta información es importante para una segmentación exitosa.

Si no puede preguntar a sus prospectos en el momento de la genearción de leads, también puede preguntar después de que se hayan unido a su lista de correo. Haga de cada opción un enlace en el que se pueda hacer clic y agregue una etiqueta o agréguelos a una lista específica en función del enlace en el que hacen clic.

El resultado final es una mejor tasa de apertura, un aumento de clics y más ingresos en su negocio.

Segmentación del comportamiento

Se dice que las acciones hablan más que las palabras y en muchos casos esa afirmación es cierta. Los Lead Magnets de la encuesta le permiten preguntar a sus prospectos sobre sus preferencias.

A veces, es posible que no den la mejor respuesta porque no están 100% seguros de lo que quieren en relación con su solución o porque quieren varias cosas.

La segmentación del comportamiento te ayuda a desbloquear conocimientos aún más profundos. Después de que alguien se haya unido a su lista de correo, abrirá correos electrónicos específicos y hará clic en ciertos enlaces. Puede notar que ignoran los correos electrónicos sobre entrenamiento con pesas, pero aman los correos electrónicos sobre correr.

Además de cómo interactúan con los correos electrónicos, pueden visitar páginas específicas en su sitio web varias veces. Juntos, estos componen sus comportamientos y le permitirán construir un perfil del suscriptor.

Por ejemplo, supongamos que tiene un sitio web centrado en el desarrollo de software. Cubre muchos temas como JavaScript, .Net, bases de datos MySQL y más. Un nuevo suscriptor se une a su lista de correo descargando un recurso sobre el script java para que los segmente en consecuencia.

Después de la serie inicial de bienvenida, también les envía correos electrónicos para nuevas publicaciones de blog. Con el tiempo, te das cuenta de que también están interesados ​​en CSS y MySQL. Puede agregarlos a secuencias enriquecedoras que cubren esos temas y presentan productos relevantes.

Historial de compras

Con la segmentación del comportamiento, estás haciendo inferencias basadas en algunas acciones que han tomado. Puede ser correcto o puede ser una coincidencia.

El historial de compras le brinda evidencia concreta de que están interesados ​​en ese tema o categoría de producto.

Hay varias formas de segmentar según el historial de compras:

– Gasto total de por vida
Las personas que han gastado más dinero con usted pueden recibir mensajes diferentes, como una oferta para unirse a su programa de fidelización o un descuento. Aquellos que se acaban de convertir en clientes pueden recibir mensajes que los alienten a regresar y comprar otra cosa.

– Compra más reciente
Si elige segmentar de esta manera, puede enviar mensajes que promocionen otros productos que estén estrechamente relacionados con el que acaban de comprar. Por el contrario, puede enviar contenido informativo que los mantenga comprometidos y utilizando su producto. Esta también es una buena oportunidad para enviar solicitudes de revisión o comentarios para mejorar su producto o mostrarle al mundo lo increíble que es.

– Categoría de producto de la compra
Si alguien compra una camisa, entonces es probable que compre otra más adelante, ¿verdad? Cuando segmenta según la categoría de producto, significa que envía mensajes relevantes para el tipo de producto en el que su cliente ha mostrado interés.

ASOS es un gran ejemplo de esto. Tiendo a comprar zapatos y accesorios en la tienda en línea. Cada pocos días, ASOS me enviará un mensaje sobre una oferta u otra que destaca los zapatos en su inventario.

Debido a que es relevante para lo que he comprado en el pasado, tiendo a comprar algo al menos una vez al mes.

Conclusión

La segmentación del marketing por correo electrónico es la diferencia entre las campañas que mueven la aguja en su negocio y las que fracasan.

Cuando segmentas suscriptores, desbloqueas el verdadero potencial de tu estrategia de marketing por correo electrónico. En esta publicación, describí una lista de estrategias que puedes usar, pero de ninguna manera son todas ellas las únicas.

Use uno o dos como punto de partida y modifique las estrategias hasta que encuentre una combinación que funcione mejor para usted.

Cuénteme cómo segmenta a los suscriptores en los comentarios y no se olvide de compartir.

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