La guía completa a la generación de contactos para propietarios de pymes.

Sé honesto. ¿Cuántas veces has escuchado en el último mes: “Si te gustan nuestros productos, ¿puedes dejar una reseña con tus impresiones en Google?” o “Te rogamos que nos hagas saber si alguno de tus amigos o familiares podrían estar interesados en nuestros servicios”.

Yo mismo lo he oído más de diez veces en las dos últimas semanas, y estoy seguro de que tu respuesta no estará lejos de esa cifra.

Cuando preguntamos por qué hacen eso, la respuesta más simple es que con esa pequeño gesto obtienen potenciales clientes. Pero, ¿cómo? Vamos a explorarlo.

Los negocios y empresas, alrededor del mundo, pueden variar en el tipo de industria, las funciones o el tamaño. Sin embargo, todos caben bajo el común denominador de “suministrar productos y/o servicios cuando y donde surge la demanda, a cambio de una tarifa”.

Otra característica común que los une a todos es su necesidad de nuevos clientes.

Para un lego en la materia, un lead o contacto puede definirse como una persona, grupo u organización que muestra un interés en los productos que vendes, con la posibilidad de que llegue a ser un cliente en el futuro. La conversión de un contacto en un cliente puede lograrse satisfactoriamente de varias formas: interactuando con ellos, animándoles con descuentos, compartiendo con ellos las experiencias de los clientes actuales y pasados, etc.

Sin embargo, generar un contacto es una tarea más difícil de lo que parece, y al mismo tiempo, con las estrategias adecuadas, más sencilla de lo que aparenta.

Por simple lógica, de acuerdo con la definición de contacto o lead que hemos dado, la generación de contactos debería ser el proceso mediante el cual se descubren otros nuevos clientes potenciales.

Aunque hay toda una serie de métodos tradicionales para conseguir ese resultado, el sistema en su conjunto parece ir en dirección a un planteamiento más moderno. La digitalización, como muchos otros aspectos, está haciéndose cargo de este aspecto también.

Entre los distintos argumentos que se pueden dar en favor del proceso, hay 3 beneficios clave que un negocio puede obtener de la generación de contactos.

• Crear reconocimiento. La principal función de la construcción de contactos es familiarizar a las masas con los productos y servicios que una empresa ofrece. Si la población no está informada de la existencia de la empresa y de la asistencia que proporciona, ¿cómo puede esperarse que cuenten con ella cuando surja la necesidad?
• Interactuar con potenciales clientes. Establecer y mantener una relación con posibles clientes es de fundamental importancia cuando se trata del crecimiento de un negocio. Esa relación, sin embargo, puede sostenerse satisfactoriamente solo a través de conversaciones frecuentes que ofrezcan al cliente información de valor. Esa información puede referirse a los últimos productos disponibles, un cambio en los precios de un producto existente, una anticipación de una oferta, o un descuento vigente. También pueden organizarse concursos y programas de recomendación para mantener la interacción del público con la empresa.
• Aumentar la base de clientes. El número de clientes que tiene una empresa puede aumentar solo cuando la gente es consciente de la presencia de ese servicio o de la firma. Después de asegurarse de que el nombre del producto está en el mercado y de que el público al que se dirige lo reconoce, pueden hacerse esfuerzos para identificar a las partes interesadas. Con una atención y una comprensión adecuadas, esos contactos pueden convertirse en clientes, con la consiguiente expansión de la clientela de la organización.

Habrá quien argumente que lo importante es tener contactos, y ciertamente no lo voy a negar. Pero lo que también hay que tener presente es la calidad de los prospectos. La información acerca de las partes interesadas solo es relevante en la medida en que refleja su deseo por el servicio ofrecido.

Un contacto de calidad es aquel que ofrece mayores posibilidades de conversión, frente a los que simplemente hicieron clic en un botón “por equivocación” mientras navegaban por la red.

Extraer contactos de calidad depende en buena medida de las técnicas usadas para encontrarlos. Compartimos a continuación algunos de esos métodos.

Mantenerse activos en las redes sociales y en las Apps de mensajería

Las plataformas de redes digitales mejoran cada día para que la interacción resulte fácil a los usuarios, tanto empresas como particulares. La mayoría de las empresas han reconocido ya el valor que estas redes aportan, han creado sus propios perfiles y páginas en ellas y han comenzando a usar nuevas formas de conversación y de asistencia a través de las Apps de mensajería. Facebook, Instagram, LinkedIn, pero también WhatsApp, Telegram y Facebook Messenger están revelando un gran potencial.

Este planteamiento es una forma muy buena de interactuar con nuestros clientes y potenciales clientes al tiempo que trabajamos también continuamente por hacer que el público al que nos dirigimos cobre conciencia de nosotros. Además no supone coste alguno, lo cual significa que lo único que tienes que invertir para construir tu negocio online es tiempo. Para las pequeñas y medianas empresas, esto es un regalo en toda regla, ya que a menudo no pueden competir en el mercado con las grandes empresas, debido a que no cuentan con fondos suficientes para hacer generosas inversiones en marketing.

Organizar Eventos

Normalmente, cuando hablamos de eventos, enseguida pensamos en reuniones de corporaciones, conferencias y exposiciones con miles de asistentes. Sin embargo, con la tecnología que ha comenzado a utilizarse debido al confinamiento COVID-19 en 2020, los eventos digitales han alcanzando una popularidad masiva entre la gente, más allá de todos los límites geográficos y demográficos.

Los seminarios web o webinars, las exposiciones online, las conferencias por Zoom, e incluso los conciertos y monólogos están tomando rápidamente el espacio educativo y de entretenimiento en el escenario post-Covid. Todo lo que necesitas para organizar un evento de este tipo es un portátil y un conocimiento básico de cómo usar las distintas funciones que ofrecen las distintas plataformas de conferencias.

Google Meet y Zoom son los nombres más importantes de esta industria en el momento actual.

Esto te permite promover tus productos a través de reuniones digitales uno a uno, mientras presentas tus servicios al mercado todavía no captado, donde puedes pasar tiempo con cada individuo que sienta curiosidad y dar respuesta a sus preguntas.

Utilizar Boletines de noticias por E-mail

Reconozco que los boletines de noticias están ahí desde siempre, y nuestras carpetas de correo no deseado dan buen testimonio de ello. Sin embargo, siguen siendo la mejor manera de llegar a un público muy amplio, tanto dentro como fuera de nuestro grupo de destinatarios. Cabe preguntarse: ¿Por qué iba yo a querer llegar a las masas, más allá de mi grupo predeterminado? Bueno… en realidad es fácil: – ¡para construir la necesidad de tu producto!

Ya tienes una larga lista de direcciones de e-mail que en algún momento han mostrado curiosidad por tu producto. Ahora es el momento de recordárselo. Asegúrate de que los boletines de noticias que les envías no terminen en su carpeta de correo no deseado y de que la información que compartes es relevante y atractiva, utilizando las principales prácticas recomendadas de personalización.

Publicar un Blog

Cada vez son más las empresas, grandes y pequeñas, que entienden las ventajas que el Marketing de contenidos ofrece a cualquier negocio, incluso en esta nueva normalidad. Todo lo que tienes que hacer es entradas de blog y artículos acerca del tema en que eres experto, mientras te aseguras de que en cierta medida tu escrito esté ligado a tu negocio.

Crear contenidos que son informativos y útiles para la audiencia puede aumentar el valor y la reputación de tu marca, además de aumentar el reconocimiento de la misma.

Poner Anuncios pagados

Los medios tradicionales de la publicidad y el marketing, aunque siguen siendo relevantes, son mucho más caros que sus alternativas digitales Comprar un espacio en un periódico impreso es más caro que simplemente compartir un anuncio en sus copias digitales. Esto se debe a que la copia impresa dispone de un espacio limitado. Al mismo tiempo, los anuncios de televisión siempre han sido caros.

Por el contrario, los anuncios en Google, Facebook, Instagram, LinkedIn y otros medios son muy asequibles y perfectamente adecuados a las necesidades de una empresa pequeña o mediana. Además puedes seleccionar a tus destinatarios usando las distintas características y opciones disponibles en esas plataformas.

También puedes recurrir a un influencer, una persona que tiene muchos seguidores en las redes sociales y que publica contenido para educar o entretener a sus seguidores. La publicidad de boca en boca que se obtiene a través de las personas correctas puede imprimir un buen impulso a las ventas.

El proceso de generación de contactos, como cualquier otro, también se enfrenta a un montón de obstáculos en el camino a una ejecución exitosa. Algunos de los problemas que se plantean con frecuencia son los que se mencionan seguidamente.

Uniformidad en el planteamiento

Una simetría y uniformidad en las acciones suele ser apreciada. Pero cuando se trata de descubrir a los contactos de calidad, puede ser necesario recurrir a técnicas distintas para distintos destinatarios. La personalización tiene una importancia máxima, ya que logra que el posible cliente sienta que te diriges directamente a él y a sus búsquedas. Eso te ayuda a construir confianza y una relación entre las partes, cosas que pueden ser útiles en la etapa de conversión.

Contactos poco cultivados

Una vez que tienes acceso a tu potencial clientela, y a su información, es esencial que trabajes un poco en ello. El mero hecho de descubrirles nunca va a ser suficiente. Tienes que poner trabajo en ellos, para hacerles llevar a la etapa en que son contactos cualificados, gente que tiene un auténtico interés. Si pierdes de vista este paso, todos tus esfuerzos por ganarte a esos contactos habrán sido en vano, ya que cuando llegue el momento de dedicarte a ellos, es posible que ya hayan obtenido lo que necesitaban a través de tus competidores. La mejor manera de evitar que esto ocurra es a través de un CRM, un software de Gestión de la Relación con los Clientes, que puede ayudarte a hacer el seguimiento de todos los potenciales clientes y la etapa de comunicación en que te encuentras con ellos.

Un esfuerzo aislado

La generación de contactos, como el marketing y la publicidad, no es cosa de un esfuerzo aislado y puntual. Es un esfuerzo que tendrás que mantener, o los resultados obtenidos con los intentos iniciales pueden empezar a marchitarse. Para seguir recibiendo contactos viables, sigue utilizando los simples métodos arriba expuestos. El proceso debe continuar mientras tú desees seguir expandiendo o simplemente manteniendo tu negocio.

Una empresa solo puede sobrevivir mientras pueda mantener a su clientela, lo que significa que, como hay clientes que se van, también necesitas clientes que vengan.

Generar contactos digitales es una forma segura de obtener esas nuevas entradas de clientes.

¿A qué estás esperando?