El poder de las reseñas: cómo integrarlas en tus e-mail para aumentar las ventas

¿Conoces el término «aprobación social»? Se trata de uno de los sesgos cognitivos más conocidos y explotados por las empresas en sus estrategias de marketing y es el mecanismo psicológico que lleva al hombre, por instinto, a buscar confirmación para sus actos en las decisiones de sus semejantes.

¿Cómo se expresa este mecanismo psicológico en el marketing por e-mail? Es muy sencillo: con las reseñas.

Las reseñas son una de las armas más potentes para convencer al potencial cliente de que complete una compra: no hay, de hecho, nada más eficaz que una serie de testimonios positivos de parte de otros usuarios para persuadir a un usuario de que un producto es válido y conveniente.

Si el destinatario que lee tus e-mail con productos en escaparate visualiza desde el mensaje las calificaciones y comentarios positivos de otros clientes, estará mucho más dispuesto a hacer clic en el CTA y completar la conversión.

¿A qué esperas entonces? Lee todos nuestros consejos sobre cómo añadir las reseñas a tus e-mail e inspírate en algunos ejemplos prácticos que hemos seleccionado para ti.

Reseñas de producto

Son las reseñas por excelencia, las que dejan los usuarios como comentario de la calidad y fiabilidad de un producto comprado y probado. Se trata por tanto de comentarios centrados en lo que tu empresa vende y no en el valor de tu marca. Aun así, si bien no se dirigen directamente a tu marca, esos comentarios influyen directamente en la confianza que el público te da y, por tanto, en tus ventas.

Experiencia de cliente

Este tipo de reseña es, en cambio, más genérica y se refiere a la calidad de tu trabajo en todos los aspectos: de la estructura de tu tienda electrónica (que puede facilitar u obstaculizar una experiencia de compra del usuario), a tu equipo de asistencia al cliente, de la organización de tus almacenes a tus velocidades de entrega, la prontitud de tu respuesta o la calidad de lo que vendes.

Estas son, por tanto, las reseñas que marcan de forma directa tu reputación como empresa y la relación de confianza con tus clientes y contactos.

Comentarios y menciones en las redes sociales

Otro tipo de reseñas son las menciones que tu comunidad y los clientes que han comprado a tu empresa pueden publicar en sus canales sociales o en los tuyos, para aconsejar tu marca o tus productos o, por el contrario, para desaconsejarlos. Se trata de un tipo de reseña de gran impacto en ambos sentidos, positivo o negativo, porque posee una gran resonancia pública difícil de controlar. El consejo, en este caso, es llevar un monitoreo de las menciones de tu marca en las redes sociales y, si son negativas, intervenir rápidamente con un lenguaje moderado, amable y abierto al diálogo y a la comprensión de las motivaciones por las que el usuario no está contento.

E-mail de bienvenida

Los e-mail de bienvenida te sirven para presentarte ante el usuario que acaba de registrarse para así mostrarle cuáles son tus Unique Selling Propositions, los valores de tu marca y tus productos estrella.

Incluir en ellos unos reseñas como tema relacionado con el e-mail (sin quitar espacio a la presentación de tu marca) es una excelente manera de:

• mostrar a quienes se han registrado que tus productos/servicios son apreciados y eficaces
• demostrar que los nuevos usuarios aciertan al registrarse y depositar su confianza en ti, a través del ejemplo de otras experiencias de usuario
• aumentar la buena reputación de tu marca, dando prueba de garantía y confianza en lo que vendes

E-mail de recuperación del carrito

Los e-mail de recuperación de carritos abandonados nacen precisamente con el objetivo de invitar al usuario que ya ha expresado un interés a concretarlo completando la compra. Introducir en el mensaje las reseñas de usuarios que han comprado el producto que interesa al usuario es una herramienta extremadamente eficaz para estimular al destinatario y facilitar la compra.

Ver que otros usuarios han apreciado ese producto ayudará de hecho a tu potencial cliente a completar la conversión. De hecho, es difícil resistir al impulso de comprar cuando todos aconsejan precisamente lo que deseas.

Este e-mail de Casper es un excelente ejemplo:

Lanzamiento de producto o servicio

Si estás lanzando un nuevo producto, servicio, programa o iniciativa, introducir testimonios de tu comunidad puede ayudarte a aumentar la sensación de confianza y calidad transmitida por tu marca y a presentar tus novedades con mayor eficacia.

No olvides en ese caso utilizar las reseñas como elemento accesorio, evitando que roben espacio y atención al elemento principal del mensaje, es decir, a tu nuevo lanzamiento. Este ejemplo de Duolingo puede ayudarte a entender cómo situar de forma excelente las reseñas en este tipo de e-mail:

Usa la reseña como título

En este ejemplo, Everlane decide, con un toque extra de creatividad, sustituir con una reseña el título en la parte superior del mensaje. Una estrategia que cataliza toda la atención visual del destinatario precisamente en el comentario con que comienza el mensaje.

Esta estratagema no se utiliza casualmente: el mensaje tiene la finalidad de presentar uno de los productos estrella de la marca, uno de sus productos más vendidos, y el añadido de una reseña como título de presentación del producto es coherente, eficaz y original.

Escaparate de productos

Otro tipo de mensaje que se presta muy bien al añadido de reseñas para aumentar las ventas es el clásico escaparate de productos y servicios de la marca.

En lugar de utilizar un simple carrusel de imágenes con sus precios, puedes optar por una presentación más original y exponerlos con sus reseñas, o con las puntuaciones obtenidas en las valoraciones de los clientes que los han comprado, como en este caso:

Esto te ayudará, no solo a aumentar las potencialidades de venta, sino también a presentar a tu destinatario la gama de productos y servicios que tu empresa ofrece, haciendo publicidad a contenidos de los que tal vez no estaba al corriente.

Ofrecer sugerencias

Otra forma de introducir las reseñas en tus campañas es apoyarte en compras anteriores del cliente, para sugerir productos o servicios similares que pudieran interesarle. Si combinas esas sugerencias con una reseña, te puede servir para hacer todavía más persuasiva tu sugerencia y para convencer al usuario de que esa sugerencia es efectivamente válida.

Es una manera excelente de hacer ventas cruzadas y orientar al usuario a otros productos tuyos, combinando el análisis de sus preferencias de compra con las revisiones que tu comunidad te haya dejado, como se muestra bien en este ejemplo:

Dedicamos a este aspecto la parte final del artículo pero, en realidad, a nivel cronológico, enviar un e-mail para pedir una reseña de la compra es el punto de partida a la hora de recoger todos esos comentarios que después te permitirán poner en práctica las soluciones que se acaban de describir.

¿Cómo se envía un e-mail para solicitar una reseña? El secreto es:

– elegir el momento oportuno. Enviar un e-mail de este tipo a menudo resulta poco útil, porque el usuario no ha tenido todavía tiempo de probar el producto. A su vez, enviar el mensaje dejando pasar varios meses implica un riesgo de hacer olvidar al usuario su compra. Elige un plazo adecuado, haciendo primero unas pruebas para determinar el tiempo necesario.

– utiliza un incentivo eficaz para convencer al usuario de que haga una reseña de tu producto. Puede ser un código de descuento en la próxima compra, una frase como “tu experiencia es importante para nosotros” o incluso “tu opinión puede ser de ayuda para otros usuarios”; también puedes introducir una promoción tras haber recibido un cierto número de reseñas;  lo importante es encontrar el modo de convencer a tu cliente para que proporcione su comentario o una calificación.

Último consejo: sigue un proceso de reseña simple, lineal y rápido, para evitar que los usuarios se cansen de esperar y para que se sientan animados a dejar un comentario también en el futuro.