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Cómo utilizar los e-mail para recuperar tus clientes: 5 ejemplos de winback e-mail irresistibles

09 septiembre 2021Tiempo de lectura: 4 min.

A menudo las empresas se concentran en hacer nuevos contactos y se olvidan de los clientes ya hechos y cultivados con tantísimo esfuerzo. Unos clientes que se pueden perder muy fácilmente: solo hay que dejar de cuidarlos. Veamos entonces algunos consejos para recuperar a tus clientes y reconquistar su confianza con la campaña adecuada.

Recibir un sí de un contacto después de un largo período de cultivo en que has sacado todos tus ases en la manga es siempre motivo de gran satisfacción. Pero si piensas que hacer un nuevo contacto puede costar hasta 5 veces más que conservar uno que ya tienes, y que como media el 40 % de los ingresos vienen de los clientes que has hecho en el pasado, te darás cuenta de lo importante que es poner en práctica una estrategia de recuperación de clientes que les convenza de que pueden devolverte su confianza. 

Los e-mail de recuperación de clientes son una excelente herramienta para poner en práctica una estrategia para convencerles a volver y un arma eficaz para hacer crecer las ventas y mantener limpia y activa tu lista de contactos. Descubramos entonces qué son, qué ventajas ofrecen y, sobre todo, cuáles son las mejores prácticas y algunos ejemplos que puedas seguir para crear tu campaña de recuperación.  

¿Qué son los e-mail de recuperación?

También llamadas winback email, estas campañas de recuperación son lo que se requiere para restablecer el vínculo y despertar de nuevo el interés de todos los contactos de la base de datos que han dejado de abrir tus mensajes y de hacer clic en ellos. 

Su finalidad es estimular la participación del destinatario a través de descuentos, promociones o contenidos orientados hacia sus intereses. 

Estas campañas de recuperación a menudo se envían de modo automático una vez transcurrido un determinado lapso de tiempo desde la última interacción del destinatario, recurriendo a la Automatización del Marketing para establecer las condiciones de envío adecuadas (que habrás determinado después de las correspondientes actividades de prueba).  

4 ventajas de los e-mail de recuperación de clientes

Las campañas de recuperación de clientes, además de ser la señal práctica de la importancia que cada cliente tiene para la empresa, pueden garantizar una serie de ventajas que no hay que subestimar:

  • aumentan el retorno de la inversión media y favorecen las ventas, ya que están orientadas hacia un cliente que ya ha mostrado interés por tu marca.
  • mantienen limpia y sana la base de datos, reduciendo por un lado el número de clientes inactivos y favoreciendo por otro la baja de los irrecuperables
  • protegen la entregabilidad, ya que facilitan que tus e-mail no puedan ser ignorados por los contactos, evitando así los riesgos de acabar en la carpeta de spam
  • mejoran las prestaciones de tus futuras campañas (aproximadamente el 45 % de los contactos reactivados comienzan a abrir de nuevo los siguientes mensajes).

Cómo crear una campaña de recuperación de clientes

1. Localiza a los clientes inactivos 

Antes incluso de crear una campaña de recuperación de clientes, asegúrate de identificar el segmento de contactos inactivos que corres el riesgo de perder de un momento a otro. El ciclo de vida del usuario dentro de una base de datos, de hecho, puede atravesar toda una serie de fases distintas, y cada lista de contactos presenta segmentos más o menos activos en términos de participación. 

Nuestro consejo, por tanto, es monitorear siempre los distintos niveles de participación de tu base de datos y analizar el comportamiento de tus destinatarios para determinar el grado de interacción con tus campañas. Por el lado práctico, puedes consultar las estadísticas de tus envíos y aprovechar herramientas como los filtros de participación para definir el grupo de usuarios a estimular y enviar tus campañas de recuperación de clientes solo a los clientes identificados. 

2. Escribe un asunto eficaz.

Sin una línea del asunto adecuada, hay muchísimas probabilidades de que el usuario ignore también tu campaña. Por ello, escribir un asunto que despierte la curiosidad y haga entender al destinatario desde el primer momento la intención de la campaña es fundamental. También puedes plantearte si introduces ya desde el asunto el mecanismo que vas a utilizar para estimular al usuario, como un código de descuento personalizado. 

Asuntos que comienzan con “Te echamos de menos” tienen un índice medio de aperturas del 24 %, mientras los que contienen la palabra “Descuento” obtienen como media una tasa de apertura del 20 % (Fuente: Klaviyo).  

3. Crea un contenido con el que el usuario se convenza de volver

Sin un motivo que convenza al cliente de volver a comprarte, recuperar su confianza será muy difícil. Ya sea un código de descuento ad hoc, una sugerencia de producto o de servicio que sus datos indiquen que podría interesarle, o la creación de un escaparate de productos best seller para apoyarse en el mecanismo psicológico de la aprobación social, tienes que encontrar algo a lo que el cliente no pueda resistirse. 

4. Envía el mensaje en el momento justo

Recuperar clientes es más eficaz cuando el envío se lleva a cabo en el momento adecuado, sin que pase demasiado tiempo desde la última actividad del contacto. La tasa de reactivación del cliente alcanza de hecho el 28,5 % cuando el envío se efectúa en los 3 meses que siguen a la última acción realizada. 

5 ejemplos de mensajes de recuperación de clientes 

Hacer sentir importante al cliente: el ejemplo de Tula

Con el asunto “We never do this but we miss you” (“No solemos hacer esto, pero te echamos de menos”) la marca Tula hace que el destinatario se sienta único e importante ofreciéndole un código de descuento especial que facilite la compra. 

Por qué es eficaz

El código de descuento, el asunto que despierta curiosidad e insiste en el carácter único de la promoción, la introducción de las reseñas de los demás clientes: tres elementos que la convierten en una campaña ganadora (+ el código de descuento en negrita que no pasa ciertamente inobservado). 

Tula winback email

Da un motivo para volver: el ejemplo de Glotrition

En esta campaña de Glotrition, el verdadero punto fuerte es el texto, que proporciona al cliente una motivación concreta para volver, explicando que el uso constante y continuado (y por tanto la compra periódica) de los productos de la marca es necesario para no envejecer como el perro de la imagen (utilizado en clave metafórica e irónica, otro plus de esta campaña). 

Glotrition winback email

Por qué nos gusta

La asociación metafórica entre las “arrugas” del perro de la imagen y las arrugas que el producto puntero de la marca haría desaparecer de la piel del cliente se aborda en clave irónica y resulta muy persuasiva. 

Recuerda al cliente la renovación del servicio: el e-mail de recordatorio de Netflix

El final de una era. El texto elegido por Netflix, en estilo completamente cinematográfico que casa muy bien con la marca, capta de inmediato la atención del cliente. La marca esconde bajo la apariencia de un simple e-mail de aviso de vencimiento el intento de prevenir una hipotética baja del servicio de parte del usuario. 

Netflix winback email

Por qué nos gusta

El texto es coherente con la marca y deja su impresión. El e-mail no tiene un tono insistente y molesto, y la invitación a continuar con el servicio suscrito es sutil, imperceptible y no invasiva.  

Comunica una novedad para renovar el interés: el ejemplo de Grammarly

Con este e-mail de recuperación, Grammarly informa l cliente de una novedad de producto/servicio e invita al usuario a descubrirla recuperando el tiempo de inactividad en la aplicación. 

El texto recuerda al usuario que el uso de la herramienta le ha sido útil en el pasado, para así estimularlo a retomar el uso.

Grammarly winback email

Por qué nos gusta

El e-mail tiene un estilo simple, limpio y conciso. El botón de CTA del pie de página es original y de gran impacto. 

Imprime una sensación de urgencia: el ejemplo de Skillshare

En esta campaña de recuperación, Skillshare ofrece un descuento limitado a un solo día para imprimir sensación de urgencia a la promoción y empujar al cliente a volver a la actividad. La promoción adopta así las características de una oferta irrepetible a la que no se pude renunciar y que hay que pillar al instante. 

Skillshare winback email

Por qué nos gusta

Además de la oferta, la marca avisa al usuario de las últimas novedades que todavía no ha descubierto, creando curiosidad e interés. Hacer un descuento sobre una mensualidad adicional a una suscripción que se ha enriquecido recientemente con nuevas funcionalidades es una excelente manera de hacer descubrir al usuario novedades por un tiempo limitado y convencerlo de proseguir con su suscripción más allá del mes de promoción. 

Este artículo ha sido escrito por

Paola Bergamini

Paola Bergamini

Nací en 1993 en Como y pasé las fronteras de la provincia para estudiar en Milán, donde me gradué en filosofía siguiendo mis pasiones personales. Desde siempre me fascina el mundo de la comunicación digital, amo escribir y enriquecerme leyendo. Como Content Editor de MailUp, intento estar siempre actualizada sobre temas de email y digital marketing para comunicar tendencias, teorías y herramientas.

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