5 grandes maneras de hacer crecer tu lista de contactos de e-mail

Y es fácil ver por qué:

• Según McKinsey, a la hora de hacer nuevos clientes, el e-mail es 40 veces más efectivo, que Facebook o Twitter
• Para cada dólar que se gasta en marketing por e-mail, puedes esperar un retorno medio de 41 $ (36€).
• El 49% de los consumidores declara que les gustaría recibir mensajes de e-mail de promoción de sus marcas favoritas cada semana.

Pero, para un montón de negocios y de organizaciones, construir esa lista de contactos de e-mail es también uno de los mayores desafíos.

No se trata de pedir a la gente que se una a la lista. Eso no funciona.

Si conseguir nuevos suscriptores es de por sí un trabajo duro, en el otro extremo del proceso se considera rotación natural perder un 25-30% de los suscriptores de la lista cada año.

Los nuevos suscriptores esperan recibir algo de valor a cambio de su dirección de e-mail, y que sigas mandándoles cosas de valor regularmente.

Un e-book, una infografía o una lista de verificación en combinación con una secuencia de e-mail de respuesta automática todavía funcionan, pero es muy posible que eso ya lo tengas funcionando. También es muy posible que tengas una herramienta de construcción de listas. Así que, en lugar de ello, me gustaría presentar 5 tácticas no convencionales para hacer crecer tu lista de e-mail.

¿Estás listo para nuevas ideas sobre cómo hacer crecer tu lista de e-mail?

¡Vamos a verlas!

Los sorteos son una de las formas más eficaces de hacer crecer tu lista. A la gente le gusta recibir cosas gratis. Y es una táctica que puedes usar tanto en el mundo online como offline.

Para organizar un sorteo exitoso, necesitas tres cosas:

1. Ofrecer premios atrayentes
   Si regalas el último iPhone o un automóvil, conseguirás montones de direcciones de e-mail, pero tendrán muy poco valor, porque la gente se habrá suscrito simplemente para ganar el gran premio. En lugar de ello, es mejor concentrarse en algo que atraiga específicamente al público al que quieres dirigirte.
   Por ejemplo, CM, una compañía Belga de seguros sanitarios, ofreció 9 meses de pañales para bebés en un evento llamado “Babydays”, centrado en futuros padres y niños pequeños. Un premio perfecto, particularmente apreciado por el público al que se dirige.
2. Asóciate con alguien
   Centavo ahorrado es centavo ganado. Vale la pena considerar la idea de organizar el sorteo en colaboración con otros. No solo ahorrarás dinero en premios, sino que tus socios serán más que felices de compartir tu sorteo en todos sus canales, aumentando así la exposición de tus productos.
3. Promociona el sorteo
   No basta con tener premios atractivos. El último paso, quizás el más importante, es promover tu sorteo para conseguir el máximo número de participantes.
   Trata de activar tu comunidad.
   Una manera de hacerlo es contar con algunos impulsores sociales que ayuden a crecer la campaña orgánicamente. Incentiva a los participantes a compartir con sus amigos. Si has creado un fantástico sorteo, sabes que los participantes lo van a compartir con sus amigos.

Para multiplicar por diez el éxito de esta táctica, trata de ofrecer algo de valor a todos los participantes. En casi todos los sorteos, el número de ganadores es pequeño, pero eso no significa que no puedas hacer que todos los participantes se sientas ganadores.

Asegúrate de que nadie se vaya con las manos vacías. Volviendo a nuestro ejemplo “Babydays”: cada participante recibió como regalo un babero de la marca.

Veamos algunos de sus resultados: el 80% de los visitantes participó en el sondeo y lo completó correctamente. Su índice de opt-in fue impresionante: ¡el 61%! En total, generó más de 500 valiosas direcciones de e-mail en solo dos días.

Se han escrito muchos artículos sobre el impacto que un buen texto como gancho para clientes potenciales; lo que a menudo se pasa por alto es cómo presentar ese gancho.

Sin lugar a dudas, puedes poner un formulario online en tu sitio: es algo que se puede hacer rápidamente y que no requiere de habilidades técnicas.

¿Y si quisieras saber un poco más acerca de los contactos que recién acabas de añadir a tu lista? Se ha demostrado que con formularios largos las conversiones disminuyen.

En lugar de ello, siempre puedes usar un cuestionario o una evaluación como gancho para contactos potenciales.

Usar un cuestionario es solo un ejemplo de ese contenido interactivo, basado en datos.

Te permite obtener más información y al mismo tiempo segmentar a tus nuevos suscriptores. Todo ello mientras fomentas su participación.

Las campañas de e-mail segmentadas tienen un índice de aperturas un 14,32% superior al de las campañas no segmentadas.

Ese es el problema con muchas de las tácticas de generación de contactos: tus potenciales clientes no ven qué ventajas tienen para ellos. No entienden cómo se relaciona con ellos tu negocio ni cómo puede ayudarles en su situación actual.

Esa es la razón por la que los cuestionarios para generar contactos son tan útiles: muestran cómo tu negocio puede ayudar a resolver un problema o a mejorar una solución específica sin necesidad de explicaciones largas y que enseguida se olvidan. El cuestionario literalmente hace las preguntas que son importantes para ellos.

Eneco Netherlands, una empresa productora/distribuidora de energía, creó un cuestionario de generación de contactos en forma de calculadora para informar a sus potenciales contactos sobre los costes de un EVSE (equipamiento para el servicio de vehículos eléctricos).

Como puedes ver abajo, los cuestionarios eran personales y preguntaban a los contactos potenciales acerca de sus experiencias reales. Eneco, de hecho, recopiló 1000 contactos en seis semanas a través de su cuestionario de generación de contactos.

Si se hacen correctamente, estos cuestionarios para contactos no solo recogerán las direcciones de e-mail de tus potenciales contactos, sino que también les darán una idea de cómo puedes ayudarles. Esto hace de ellos una línea perfecta para abrir las campañas de e-mail.

Usar un gancho para atraer contactos está muy bien, pero se parte de que ya tienes un volumen de tráfico decente a tu sitio web.

Sin embargo, es posible que no sea así.

Si estás luchando por llegar a un tipo específico de visitantes, puedes  aprovechar el tráfico de sitios más grandes y reconocidos, como Quora, Medium y Reddit.

En esas webs puedes compartir historias o responder preguntas sobre prácticamente cualquier tema.
Tienes que centrarte en los temas que te permitan establecer contacto con el público que buscas.

No basta con crear contenidos estándar sobre el tema. Tienes que ir más lejos y crear entradas más cuidadas y de mayor calidad que la competencia; se requiere un poco de esfuerzo para crear valor suficiente como para convencer a la gente de que visite tu enlace o tu gancho para contactos potenciales. Pero si logras que esta táctica trabaje para ti, tendrás un buen flujo constante de nuevos suscriptores de e-mail.
Hemos probado esta táctica personalmente y, tras la inversión inicial destinada a crear contenidos de calidad, hemos visto que Quora genera un flujo estable de visitantes que proporcionan un 9% de conversiones cada mes.

Para multiplicar por 10 el éxito de esta táctica: Haz que todos tus amigos y empleados promuevan tus publicaciones para obtener una cierta ventaja inicial y conseguir que más ojos se fijen en tus contenidos.

Las ventanas emergentes podrían no ser el mejor amigo de tu lector, pero ciertamente aportan valor a los profesionales del marketing. Un uso demasiado agresivo de esta táctica es mala idea en todos los sentidos.

Hay que saber que no todas las ventanas emergentes son iguales. Tu diseño, tus destinatarios o la oferta que selecciones pueden tener un impacto crucial en tus resultados.

Este gráfico, por ejemplo, viene de un tienda de calzado online. Muestra el índice total de conversiones obtenido gracias a las ventanas emergentes.

Hasta el 29 de enero, mostraban una ventana emergente con un llamado a la acción (CTA) básico): «Suscríbete para recibir las últimas novedades». Índice medio de conversión: 0,63 %.

El 5 de febrero pusieron en marcha una ventana emergente con un sorteo que daba a los visitantes la oportunidad de ganar un par de zapatos gratis. Índice medio de conversión: casi el 6%

Como puedes ver, el impacto fue inmediato y muy significativo (y cuando sabes el precio de un par de zapatos…)

Puedes esperarte resultados si pasas de no ofrecer valor añadido a la posibilidad de ganar un par de zapatos gratis.

¿Qué ocurre entonces si experimentas con cambios de mayor entidad?

Este segundo ejemplo muestra los resultados de pruebas con distintos cupones de oferta. Probaron cupones de 5 dólares, de 6 dólares, etc.

Los números muestran que mejor cuánto más grande… hasta el punto de que con el cupón de siete dólares, esta empresa logró multiplicar por cuatro la cantidad de direcciones de e-mail obtenida sin ofrecer descuentos.

Esta táctica se puede usar no solo para persuadir a la gente a registrarse, sino también para ayudarte a propagar el mensaje una vez que están en tu lista.

El primer paso para obtener buenas listas es generar expectativas. Hay varias maneras de hacerlo. La primera es con tu contenido. Si creas contenido de alta calidad de forma constante, tus lectores y suscriptores sabrán, directamente en su bandeja de entrada, qué pueden esperar de ti.

Otra manera de ajustar la «expectativa de valor» es promover el boletín mismo. Puede ser algo tan sencillo como: «Más o menos una vez por semana enviamos un e-mail con nuestros mejores contenidos. Nunca molestamos; solamente enviamos el último contenido que hemos elaborado».

Aquí hay un ejemplo. Muchos de nosotros, en la industria de los medios digitales, usamos Trello como herramienta de gestión de tareas.

Trello, en esencia, ayuda a aumentar la productividad y simplifica la gestión del tiempo. Recientemente, su boletín trató el tema de la “Rutina productiva matutina” que encaja perfectamente en su nicho y que es un problema con el que probablemente lucha la mayor parte de los usuarios. El boletín incluye enlaces a artículos que profundizan en el tema.

También debes centrarte en las necesidades de tus usuarios. Tu objetivo debe quedar claro desde el mismo titular. En principio, no te pierdas demasiado en detalles. Limítate a presentar uno o dos tipos de información y un CTA bien definido. Esa información no necesariamente tiene que ser tuya.

“Incluye contenido de terceros: incluir contenido de terceros, como tus colaboradores, expertos de la industria e influencers puede ser una excelente manera de alinear tu boletín con el público al que te diriges. También puedes hacer promoción cruzada de tu boletín con los proveedores, marcas locales amigas y otros negocios que se dirijan al mismo público”.  – Jaydip Parikh, Fundador de Tej SolPro

Aplicar esta táctica te dará la seguridad de mantener en niveles mínimos la rotación anual de suscriptores de e-mail.

Aquí lo tienes: 5 formas originales de hacer crecer tu lista de contactos de e-mail de las que probablemente no habías oído hablar antes. Cuando pidas a alguien su e-mail, no olvides añadir una casilla de verificación o opt-in que te permita contactarles, conforme a los últimos requisitos del RGPD.

Mientras trabajaba en este artículo, hablé con varios profesionales del marketing por e-mail. Y esto es lo que me dijeron acerca de sus tácticas favoritas para hacer crecer su lista de contactos de e-mail:

Otro descubrimiento interesante es que no hay que cegarse con el crecimiento de la lista de contactos. El siguiente gráfico muestra listas de contactos de e-mail de profesionales del marketing más pequeñas que obtienen mejores resultados a la hora de hacer participar a su audiencia, y que sus mensajes tienden a obtener índices de apertura y de clics más altos.

Pero el argumento de que la calidad vale más que la cantidad no se puede discutir sin conocer los índices de conversión. Aun así, no sería mala idea mantener tu lista pequeña y bien orientada en lugar de una lista grande y general.

Y si conoces alguna otra táctica que no haya expuesto aquí, ¡no dudes en indicármela en los comentarios!