Automatización de marketing: cinco conceptos erróneos, muy comunes

La automatización del marketingsigue siendo sólo una noción para muchas empresas.

Todos quieren implementarlo enalgún momento en el futuro, pero aquellos que actualmente lo usan, sigue siendo una rareza.

Según nuestro ObservatorioEstadístico, en 2017 solo el 9% de las empresas tenían al menos un flujoautomático de correo electrónico o SMS. Sin duda, su adopción se ve ralentizadapor la falta de claridad conrespecto a la tecnología necesaria. Es el problema habitual: todos hablan deello, pero pocos tienen un conocimiento adecuado.

Hace algún tiempo escribimos acerca de 5 mitos sobre la automatización del marketing que debían ser desacreditados. Hoy queríamos retomar donde lo dejamos, especialmente ahora que el tema tiene aún más malos entendidos. Veamos cinco clichés comunes sobre la automatización que deberían aclararse.

Los estadounidenses lo llaman elerror «configúrelo y olvídese» para subrayar el hecho de que laautomatización todavía se ve con demasiada frecuencia como una herramientamágica que le permite configurarautomatizaciones y acciones que funcionarán para usted.

No del todo falso, peroobviamente tampoco del todo cierto. Obviamente, la automatización automatiza procesos y acciones que deotro modo requerirían operaciones manuales, pero sigue siendo una herramientaque requiere investigación activa, optimización continua y refinamiento.

Es mejor considerar la ventajadesde otro ángulo: al ocuparse de ciertas operaciones, la automatización liberarecursos (en términos de tiempo y profesionalismo) que pueden concentrarse enotros aspectos, que pueden ser de naturaleza creativa, estratégica, de ventas ode análisis.

Dado que funciona con cantidadessignificativas de datos, la automatización crea información estadísticamenterelevante sobre lo que funciona y lo queno, ofreciendo indicaciones precisas sobre los aspectos que tienen el mayorimpacto en los resultados.

Las plataformas deautomatización continúan refinando sus herramientasde análisis, ayudando a las empresas a orientarse sobre dónde y cómointervenir para mejorar el rendimiento y el compromiso con los clientes y posibles clientes.

Una premisa: la automatizacióndel marketing no es simplemente una herramienta de marketing. Si bien es ciertoque el equipo de marketing es el que másse beneficia de su uso, no debe olvidarse que el equipo de ventas tambiénse ve afectado por la introducción de la automatización en una empresa.

Una de las grandes ventajas dela automatización de marketing es su capacidad para asumir tareas que podríamosllamar «rutinarias» y realizarlas a un ritmo mucho más rápido de lo que podría hacer un vendedor.

La automatización de marketing amplifica y potencia lo que su equipoya está haciendo. Tomemos el caso de una empresa que utiliza criterios precisospara calificar y segmentar clientes potenciales, que ya tiene un plan demarketing de contenido efectivo para cultivar el contacto a lo largo delrecorrido del cliente. Para este tipo de equipo, la automatización deactividades como la segmentación (envío del contenido correcto al destinatariocorrecto) permite aplicar un proceso probado y efectivo a un gran conjunto dedatos.

Por otro lado, para un equiposin buenas bases en términos de procesos de datos, calificación y segmentación,la automatización no convertirá mágicamente los contenidos y las campañas quelos transmiten en bases efectivas. En este caso, la automatización es solo unaherramienta que acelera las operaciones.

La automatización se basa endatos, pero esto no significa que llene los vacíos y las deficiencias en una base de datos.

El primer problema son los datosinsuficientes o la falta de un flujoconstante de nueva información entrante. Para funcionar de manera efectiva,la automatización requiere un cierto volumen de datos. Abrumar su lista decontactos con disparadores semanales es inconcebible. En cambio, es necesarioun suministro constante de contactose información, para que la base de datos tienda a expandirse.

El segundo problema se refiere adatos incorrectos. Si importa información de otros sistemas de marketing ysoftware de Business Intelligence, también debe tomarse el tiempo paralimpiarla. Datos incorrectos significa campañas incorrectas, independientementedel software utilizado. Por lo tanto, es necesario tomarse el tiempo de limpiaralgunos datos antes de sumergirse en la automatización.

El marketing por correoelectrónico es solo una parte que la automatización puede administrar yoptimizar. En realidad, la automatización de marketing es la combinación demuchas características y partes: CRM,gestión de leads y análisis web, por ejemplo. Es una herramienta esencialen B2B y B2C; por ejemplo, los minoristas multicanal tienen que lidiar con unnúmero creciente de usuarios a los que es difícil llegar a través de loscanales tradicionales. En estos casos, la combinaciónde diferentes canales dentro de un solo flujo automatizado se conviertecasi en una condición necesaria.

Esto debe ser más claro quenunca: las actividades de automatización se extienden más allá de laconversión. De hecho, los clientes que acaban de comprar algo representan unanueva oportunidad para ventas, ventascruzadas, ventas adicionales o ventas repetidas. La automatización delmarketing es esencial para continuar involucrándolos, mantener la conversacióny convertirlos en embajadores de la marca que compartan su contenido ypromuevan sus propuestas.

En resumen, la automatización lepermite alimentar la relación posventacon tanta efectividad como lo hace en la fase de crianza de clientespotenciales.

La adopción de la automatización de marketing continúacreciendo. Su potencial es simplemente demasiado grande para ser ignorado,porque es capaz de combinar la automatización de procesos y la personalizaciónde la relación entre marcas y destinatarios.

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