Estrategias de marketing por e-mail para afrontar los meses flojos de las ventas

El Black Friday, el Cyber Monday, las Navidades y Fin de año, la Epifanía y las rebajas de invierno: de noviembre a febrero comienza la carrera de las empresas por adjudicarse el primer puesto en las preferencias de compra de los consumidores y aprovechar al máximo los que desde hace años se consideran los meses más rentables del año. No es casualidad que el pasado año las ventas online de dicho período crucial hayan alcanzado el record de setecientos ochenta y nueve mil millones de dólares solo en el mercado estadounidense, aproximadamente un 30 % del total de beneficios de 2020.

Terminada esa agotadora carrera, para las empresas y los consumidores es el momento de recuperar el aliento y volver a un ritmo más lento. Sin embargo, para que los resultados obtenidos no queden en nada y evitar el riesgo de entumecernos, es importante aprovechar también este período de calma y sacar el mejor partido de los meses más bajos. Te presentamos, por ello, 5 estrategias de marketing por e-mail que puedes poner en práctica para mantener constantes las ventas en los denominados slow months, los meses flojos.

Las festividades navideñas y las fechas especiales, como el Black Friday y las rebajas de temporada representan una excelente oportunidad de ventas porque dan a las empresas un tema perfectamente válido para enviar campañas de e-mail y SMS y, por otro lado, dan a los destinatarios una razón para abrir los mensajes que llenan sus bandejas de entrada, conscientes de que en ellas encontrarán códigos de descuento y promociones limitadas a ese período. No olvidemos que la sensación de urgencia y el atractivo de la ocasión que no se puede desperdiciar, son aspectos que se apoyan en los sesgos cognitivos que guían una gran parte de nuestras decisiones de compra, como ya hemos explicado en este artículo.

Un primer consejo para aumentar las ventas también en los demás meses del año es, por tanto, el de identificar y aprovechar festividades no tradicionales, jornadas mundiales y ocasiones menos conocidas que puedan adaptarse a tu tipo de negocio. Construye campañas de e-mail temáticas y promueve iniciativas y descuentos para aumentar el interés y la reactividad de tus contactos y facilitar las conversiones.

Para aprovechar determinadas ocasiones, no debes por fuerza esperar que se adapte perfectamente a tu negocio: lo importante es crear una asociación inteligente y encontrar una conexión no demasiado forzada con tus productos, dando rienda suelta a la creatividad.

Raymour & Flanigan, pese a ser una marca de decoración, en la siguiente campañan aprovecha la jornada mundial del café para promover la decoración de los espacios internos de la casa con sus muebles, para saborear en ellos a gusto la famosa bebida:

En este segundo ejemplo, Baggu incentiva la venta de sus bolsos aprovechando como ocasión no tradicional el mes dedicado a la tierra y al medio ambiente, con una campaña orientada no solo al aumento de las compras, sino también a reforzar la reputación de la marca, apoyándose en las decisiones éticas de la empresa y en la iniciativa de destinar parte de los ingresos a una causa noble.

Las jornadas mundiales dedicadas a un determinado tema son solo un ejemplo. El día de la madre, el día del padre, San Patricio, Pascua, el mes del orgullo gay, Halloween, San Valentín: la lista de ocasiones que se pueden aprovechar con campañas de de e-mail temáticas y promociones expresamente dedicadas es larga y encontrar la festividad que mejor se adapte a tu negocio y a tus fines es sin duda fácil.

Si los meses más rentables y frenéticos son la ocasión de oro para centrarse en los potenciales clientes atrayéndolos con ofertas y descuentos, los denominados slow months son perfectos para prestar atención a los usuarios inactivos de la base de datos. 

Aprovecha la poca actividad para repasar los niveles de participación de tu base de datos y analizar las estadísticas en relación con las tasas de participación de tus usuarios para identificar y tratar de despertar a los inactivos.

Con la piattaforma MailUp, gracias a las nuevas funciones del área Estadísticas y a la información sobre la participación de los destinatarios registrados, puedes examinar la composición de tu base de datos en términos de participación a través de los dos gráficos Historial del comprmiso de los destinatarios y Compromiso de los destinatarios en el periodo seleccionado.

Con estos instrumentos puedes registrar el grado de participación de tu audiencia e identificar fácilmente a los usuarios poco activos e inactivos de la base de datos.

Una vez establecido el segmento de usuarios, puedes comenzar a crear tu campaña para reactivar su participación. Partes de un asunto eficaz para estimular la curiosidad de los usuarios e incentivar las aperturas. Fórmulas como “Te echamos de menos”, “Quisiéramos retomar el contacto contigo”, “¿Dónde te has metido?” o “Ha pasado algún tiempo” son algunos ejemplos de asuntos que a menudo se utilizan en este tipo de campañas para retomar una conversación. Presta atención a no utilizar fórmulas de tono acusatorio o que puedan resultar como una recriminación para el usuario. El objetivo es que tus contactos se sientan importantes y hacerles entender cuánto cuentan para ti.

Tus campañas de reactivación deberían, además, ofrecer algo al usuario, de códigos de descuento a información sobre nuevos productos y servicios, o un carrusel de productos que podrían interesarle según las compras hechas en el pasado.

Aprovecha las compras recurrentes de tus clientes para enviar unos mensajes de e-mail de recordatorio e incentivar una nueva compra cuando el producto o servicio en cuestión vaya a terminar o esté a punto de caducar.

Tanto si se trata de un servicio de suscripción próximo a su vencimiento como si es un producto que el usuario compra con cierta frecuencia, monitorizando el historial de los pedidos de tus contactos podrás acceder fácilmente a estas informaciones y construir campañas personalizadas que recuerden al usuario que puede efectuar una nueva compra, tal vez añadiendo un descuento especial para facilitar la conversión.

Puedes configurar una campaña basada en una serie de e-mail enviando un primer mensaje cuando se esté acercando el final del producto o del servicio y un segundo mensaje cuando el momento ya esté próximo. Puedes preparar, además, un tercero y último envío cuando haya transcurrido un poco de tiempo y el usuario todavía no haya hecho su pedido.

¿Qué mejor ocasión para activar campañas de marketing de referencias que un período bajo? Aproximadamente el 2,3% de todas las ventas provienen de este tipo de estrategia  y las probabilidades de efectuar una compra son 4 veces superiores cuando esto lo ha aconsejado un amigo.

Las recomendaciones son el factor primario que está tras aproximadamente la mitad de las decisiones de compra  de los consumidores según McKinsey. Apoyarse en este tipo de estrategia es, por tanto, una excelente manera de crear y aumentar las ventas también en los meses flojos, con campañas de e-mail como estas:

Los meses en que no se lanza ningún producto y en el horizonte no hay iniciativas que promover,  pueden representar la ocasión perfecta para enviar todas esas campañas de e-mail en las que no puedes centrarte en los períodos más intensos del año, es decir, aquellos mensajes que no requieren una venta directa tradicional, pero que son igualmente útiles y estratégicos para aumentar los beneficios de forma indirecta y menos explícita. Apostando por la reputación de la marca y por lacalidad y el valor, se puede reforzar el vínculo de confianza con los usuarios y facilitar, incluso sin vender, las conversiones.

Mensajes centrados en la misión y los valores de la marca, campañas de naturaleza informativa que muestran lo que hay detrás de tus procesos de producción o mensajes de e-mail que presentan a los colaboradores, la cultura de empresa y el ambiente laboral son solo algunos ejemplos de contenidos que no se refieren a una venta directa, pero que ciertamente crean valor y mejoran tu reputación, aumentando por consiguiente la confianza del público en relación contigo y, por tanto, las probabilidades de que las futuras decisiones de compra recaigan sobre ti.

El marketing por e-mail no está hecho solamente de campañas de e-mail  para vender productos en los meses estratégicos del año. Entre campañas de reactivación, mensajes e-mail de recordatorio y mensajes sobre los valores y sobre la ética de empresa, son muchas las estrategias que se pueden implementar una vez terminados los períodos más rentables del año. En este artículo te hemos dado algunas ideas: ¡solo tienes que experimentarlas e integrarlas con los consejos del equipo de expertos de MailUp! Solicita asesoramiento y deja que te ayuden nuestros especialistas para alcanzar fácilmente tus objetivos.